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Primer plano de Joe Donovan, Consejero Delegado

Entrevista en primer plano con Joe Donovan, Consejero Delegado

28 de marzo de 2023

Joe Donovan se sienta con Medical Travel y Digital Health News para profundizar en La tarjeta diferencial

Joe Donovan se reunió con Laura Carabello, editora del boletín de noticias Medical Travel & Digital Health News, para hablar de los entresijos de The Difference Card y de cómo funciona para ayudar a los grupos empresariales a reducir su gasto sanitario.

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Medical Travel and Digital Health News (MTDHN): ¿Puede contar a nuestros lectores cómo se involucró en esta industria y en qué consiste su empresa?

Joe Donovan (JD): Hacia el final de mi estancia en la Universidad de Siracusa, conocí un programa de formación escolar en grupo que dirigía UnitedHealthcare (UHC).Se trataba de un programa que llevaba a Minnesota, una vez a la semana durante seis meses, a recién licenciados universitarios de 16 grandes ciudades de Estados Unidos. Afortunadamente me aceptaron y pasé los cuatro años siguientes trabajando en la oficina de UHC de Nueva York vendiendo seguros médicos colectivos a todo riesgo y autoasegurados a clientes comerciales. Durante ese tiempo, UHC adquirió UMR y Oxford, que eran competidores antes de la adquisición. Fue estupendo desde el punto de vista de la red y la contratación, y ayudó a nuestras ventas de nuevos negocios. UHC fue un lugar estupendo para iniciar mi carrera y abrirme camino en el mundo de los seguros.

Entonces me contrataron en una empresa llamada Employee Benefit Solutions que tenía un producto nicho llamado "The Difference Card".En aquel momento, la organización estaba formada únicamente por el fundador y cinco empleados. Yo tenía 24 años y realizaba 100 llamadas en frío al día a grupos de empleadores para tratar de captar agentes de registros (BOR).Con el tiempo, hablé con el fundador sobre la posibilidad de vender nuestro producto de tarjeta diferencial a través de mi red de corredores.Tras algunas idas y venidas, finalmente accedió a que pilotara la venta de nuestro producto a través de corredores de seguros.

Durante mis primeros seis meses como corredor tradicional, suscribí tres BOR yendo directamente. Durante los siguientes seis meses del programa piloto, suscribí 36 cuentas a través de mi red de intermediarios. En los 12 meses siguientes, esa cifra se disparó a más de 80. Las cosas despegaron a partir de ahí y empezamos a crecer exponencialmente.

Al principio, acumulábamos una cuenta de reembolso sanitario (HRA) y una cuenta de gastos flexibles (FSA) en una sola tarjeta, lo cual era algo muy importante por aquel entonces. A diferencia de los proveedores tradicionales de HRA, nosotros creábamos reembolsos de copagos personalizados que diferían de las prestaciones ofrecidas tradicionalmente por nuestra competencia.

Comercializamos nuestro plan como un miniplan de autofinanciación, aunque nos asentábamos sobre un chasis de seguro a todo riesgo. En la actualidad, nuestra cartera de clientes supera con creces los 1.000, nuestro mercado objetivo se sitúa entre 25 y 500 empleados, y trabajamos principalmente en el mercado de seguros a todo riesgo.

MTDHN: ¿Puede hablarnos más de la Tarjeta Diferencia?

JD: Hoy en día no nos gusta llamarnos proveedor de HRA. Ofrecemos planes de reembolso de gastos médicos (MERP). Mientras que una HRA debe ser financiada estrictamente por el empleador, nuestra Tarjeta Diferencial puede ser financiada tanto por el empleador como por el empleado, lo que supone una gran ventaja para muchos de nuestros clientes.

En lugar de dar a alguien una cantidad global de dinero, podemos codificar nuestro sistema línea por línea. Esto significa que nuestras Tarjetas de Diferencias conocen la diferencia entre las distintas áreas del plan, por ejemplo visita al consultorio frente a urgencias frente a hospital y visitas a la farmacia.

Junto con nuestros corredores asociados, recomendamos la compra de un plan de salud más rentable con franquicias y copagos más elevados que, de forma inherente, transfieren el riesgo de la aseguradora al empleador. A continuación, suscribimos el plan para asegurarnos de que nos sentimos cómodos con las reclamaciones previstas al financiar esas franquicias y copagos al nivel elegido por el empleador.

A lo largo de la historia de la Tarjeta Diferencia, siempre hemos conseguido ahorros para nuestros clientes. Nuestro objetivo es democratizar lo que las grandes empresas están haciendo en forma de auténtico autoseguro y llevarlo al mercado de las pequeñas y medianas empresas, por lo que normalmente nos centramos en empresas de entre 25 y 500 empleados.

Ofrecemos a nuestros clientes la oportunidad de compartir riesgos, lo que históricamente supone un importante potencial de ahorro, al tiempo que proporcionamos diseños de planes personalizados a sus empleados, al igual que hacen habitualmente las grandes empresas.

También hemos tenido mucho éxito en el sector público debido a las cláusulas habituales de "igual o mejor que". Nuestra capacidad para diseñar planes a medida nos hace idóneos para las poblaciones sindicales, ya que aportamos transparencia, algo que las pequeñas y medianas empresas no siempre consiguen. Normalmente, a menos que se trate de un empleador mucho más grande, no se obtiene mucha información en términos de datos.

La transparencia en los informes es una parte importante de nuestra oferta.Por supuesto, todos los informes cumplen la HIPAA, pero tradicionalmente las pequeñas y medianas empresas reciben muy pocos datos de la aseguradora. Disponer de datos equivale a poder, y hemos podido recomendar cambios en el diseño del plan a medida que funcionan para nuestros clientes en las renovaciones del segundo o tercer año, en lugar de ceñirnos simplemente a una lista de opciones de compra de primas proporcionada por la aseguradora.

Ahorro de costes, flexibilidad y transparencia son los tres resultados principales que ofrecemos a nuestros clientes. Cuando se combinan esos tres resultados con una experiencia de servicio de primera clase, todos salen ganando.

Toda la distribución de Difference Card se realiza a través de asociaciones con corredores de seguros.Contamos con grandes alianzas que nos permiten ser una opción de ahorro para las pequeñas y medianas empresas clientes de nuestros corredores. En la actualidad tenemos alrededor de un cuarto de millón de afiliados y entre 1.200 y 1.300 grupos de empresas que ofrecen la Difference Card.

MTDHN: En cuanto a viajar para recibir atención sanitaria, ¿se aplicaría la tarjeta si, por ejemplo, viviera en Vermont y quisiera ir a la Clínica Cleveland para recibir tratamiento?

JD: Sí, dado que la tarjeta Difference Card está vinculada al plan y la red de asistencia sanitaria subyacentes, nuestros afiliados no verían ninguna diferencia entre su red de seguro médico subyacente al utilizar la tarjeta Difference Card.Si el proveedor está en su red (es decir, UHC, Aetna, Cigna, BCBS, etc.), nuestra tarjeta funciona igual de bien en Vermont que en California.

Por esta misma razón, la tarjeta The Difference Card no determina si se está dentro o fuera de la red. Eso lo determina su aseguradora subyacente, y nosotros codificamos las tarjetas para elaborar el plan específico que cada empresa desea ofrecer.

MTDHN: ¿Trabajan con planes Medicare Advantage?

JD: Hoy no, actualmente estamos centrados únicamente en planes comerciales.

MTDHN: ¿Tiene competidores?

JD: Curiosamente, no tenemos verdaderos competidores que hagan exactamente lo mismo que nosotros. Sin embargo, se podría argumentar que cualquiera que ofrezca FSA, HRA o Cuentas de Ahorro Sanitario (HSA ) sería competencia.

Donde realmente nos diferenciamos es en el ámbito de los planes de reembolso de gastos médicos (MERP). Cuando pienso en cómo utilizamos una estrategia MERP para crear planes personalizados, combinada con nuestra trayectoria de más de 20 años y la transparencia de los informes disponibles, no conozco ninguna otra empresa del sector que se acerque a lo que hacemos nosotros.

MTDHN: ¿Qué tamaño tiene su organización?

JD: Actualmente tenemos unos 100 empleados en todo el país. Pasamos a ser una empresa totalmente remota durante la pandemia y no hemos mirado atrás. Para mí, ser una empresa que da prioridad a lo remoto es una verdadera ventaja competitiva. Podemos contratar a los mejores talentos en cualquier lugar del mundo. Cuando combinas la posibilidad de que tus empleados trabajen desde casa con la de reunir al equipo a propósito unas cuantas veces al año para tener esa "experiencia en la vida real", creo que se crea una combinación única de 1 + 1 = 3".

MTDHN: ¿Pertenece a alguna organización a la que quiera dar la enhorabuena?

JD: Somos grandes admiradores de la National Association of Benefits and Insurance Professionals (NABIP), antes National Association of Health Underwriters, y de muchas organizaciones de RRHH de todo el país, como Strategic Human Resources Organization (SHRM) y Employers Association of the Northeast (EANE).

MTDHN: Si alguien viajara desde fuera del país, ¿existe alguna tarjeta que cubra esos gastos?

JD: Es una idea interesante en la que hemos pensado. Sin embargo, actualmente sólo estamos vinculados a planes nacionales.Por tanto, a menos que un empresario tenga un plan nacional con un transportista nacional, no podríamos ayudarle.

MTDHN: ¿Hay algo más que le gustaría compartir sobre usted o su organización?

JD: Llevo unos 14 años en The Difference Card.La he visto crecer e innovar cada año.Recientemente he pasado un tiempo en el sector de los intermediarios y he aprendido de primera mano lo competitivo y difícil que puede ser tener éxito en ese sector.Los clientes exigen más a sus corredores y, a su vez, los corredores exigen más a sus socios.

Esto ha alimentado mi deseo de seguir impulsando la innovación y las mejoras de productos tanto para nuestros socios corredores como para nuestros clientes. Puede que la tarjeta Difference Card no sea perfecta para todos los clientes, pero cuando funciona, funciona muy bien.

Los corredores de seguros que entienden el mundo de la autofinanciación ven en nuestro producto una forma de proporcionar ahorros a sus clientes asegurados a todo riesgo. La mayoría de estos pequeños y medianos empresarios no tienen muchas opciones, ya que las soluciones realmente creativas solo suelen estar disponibles para las grandes empresas.

En la mayoría de los casos, estas pequeñas empresas están confinadas a planes de seguro a todo riesgo que cumplen con la ACA y que no tienen fin a la vista en lo que respecta a los aumentos de tarifas. Desgraciadamente, creo que la situación va a empeorar antes de mejorar con la "recuperación de ingresos" que estoy observando por parte de los proveedores.

En última instancia, nuestro objetivo en The Difference Card es proporcionar a nuestros corredores y a sus clientes otra flecha en su carcaj a la hora de combatir estas interminables subidas de las tarifas de los seguros de salud. Nuestro objetivo es ser la solución preferida de las pequeñas y medianas empresas que se esfuerzan por sacar el máximo partido de cada dólar que gastan en su plan de salud.

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Este artículo apareció originalmente aquí: Noticias sobre viajes médicos y salud digital

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